日期：2008-04-17 来源：

　　纵观国内整个电子产业的结构和供应链，作为贸易分销这一环的电子分销商企业既不是生产的主体，也不是流通的主体，但其因为灵活、无孔不入的特点渗透到整个产业和供应链的方方面面，起到了联接上游原材料生产提供商和下游成品制造需求商的桥梁作用。

　　电子分销商企业更多的是一群中小型企业，很难有上百亿、数千人的经营规模，经常要面临企业经营管理、进货渠道、库存压力、销售价格、合同回款等等一堆棘手的问题。结合多年来对分销行业的观察认为，要想成为生意场上的常青树，就需要抓住机遇，提高企业核心竞争力，加大企业抗风险的能力。我们大致了解目前的行业现状。只有了解我们的市场环境，知己知彼，才能百战不殆。

　　国内电子元器件分销商的现状分析

　　我们随机抽选了北京、上海、西安、深圳四地企业50家代表企业进行问卷调查，综合分析四地企业的经营现状，通过现有经营模式、企业规模和发展速度、企业主经营能力、产品竞争力、目标市场的机会、企业影响力共6个方面进行对比分析。通过这组数据分析，我们就可以看到目前整个行业的大致现状（每个对比项目满分为5分，附表）。

　　经营模式包括国内生意和国际生意，分为柜台销售、同行倒货、终端厂家采购、国际贸易等。目前我们的国内贸易包括：柜台销售、同行倒货、终端采购。柜台销售和同行倒货是国内贸易的基础模式，现在已经失去了早期的巨大作用，企业开始招募更多专业人士拓展终端采购市场了。在北京、上海、深圳等地，很多公司已经开始通过（办公室销售）拓展国际贸易。国际贸易指的就是利用国内的现货资源面向海外销售或者从利用国外的现货资源拓展国内市场空间。

　　企业规模和发展速度之对比

　　企业规模和发展速度指的是我们企业发展的现状。规模包括年销售额和公司成员规模。发展速度指的是年平均增长速度。在深圳和北京地区不乏有年销售额上亿元、

　　公司规模近100人的同行企业。大家都知道的宏图伟业、三泰兄弟、科伟奇、深圳万象、恒昌亚怡、经营红宝石电容的原大光电企业、专业立足安防领域提供线缆供货服务的深圳联嘉祥电子。深圳地区改革开放和勇于进取的创业精神促使深圳企业一直走在全国的前列。

　　企业主的经营能力之对比

　　企业主的经营能力包括企业主的专业水平、再学习能力和经营管理能力。举一个中发市场身边的例子——北京科伟奇老板岑建冲虽然没有在高等学府深造过，可是他敲起五笔来比手下的本科生都熟练。公司新近上了一套K3的ERP管理系统，他是用得最熟练的一个。西安方元电子的老板和夫人还一起上夜校学英语。这种学习、敬业的精神堪称我们行业的榜样。21世纪的企业竞争首先是人才的竞争，我们的企业主首先就应该是一个人才，一个能学习的不断吸取新知识的人才，一个与时俱进的人才。

　　产品竞争力指的是企业的产品结构适应市场变化能力和技术支持能力。产品结构分为综合产品，包括核心产品和辅助产品；专一产品指的独立一个产品线。比如以西安先行舰微公司为例。先行舰微电子产品以高功率电容为主，集成电路为辅。远征电子以集成电路为主，芯片测试服务为辅。

　　技术支持能力指的是企业是否设有专门的技术工程师协助用户选型和解决产品设计过程中出现的问题。比如陕西航晶微电子公司设有专门的FAE技术工程师，中发网50强会员如胜创特、昊天诚业也都配有自己的售前/售后技术支持。深圳地区因为广大的现货资源，灵活的生意模式，其现场配货能力强在同行业中是很突出的一个特点。

　　目标市场的机会之对比

　　目标市场的机会指的是企业现有的市场和潜在市场的机会。西北地区的目标市场以军工市场为主，民品和工业应用市场为辅。目标市场我们主要通过军品市场、工业应用和民品市场三块来对比。华南、华东素以IT制造基地扬名，其民品市场是众多大型电子零件分销商非常看重的一个领域，这也是为什么很多分销巨头愿意将总部设在香港、深圳、上海的原因。随着市场竞争的激烈，信息交流的发达，以前各个区域单独经营“一亩三分地”的局面被打破了，曾经是西部企业领衔的军品市场，已经开始遭到了全国各个地区竞争企业的进攻了。

　　企业影响力之对比

　　企业影响力指的是企业的行业知名度、品牌度和影响力。比如说做电脑，我们马上就到了IBM、联想等。深圳企业因为面向全国的销售模式决定了他们必须扩大企业的影响力，不管是网络平台还是平面媒介，传统展会宣传，我们随处可以见到深圳同行的身影。我们现场的很多朋友也都是

　　通过朋友介绍、广告查询等方式与深圳同行建立合作联系的。通过以上6个方面的对比分析，可以很清楚看到我们所处的市场环境是怎么样的。如此激烈的市场竞争，决定了每个企业主必须想方设法提高自己的实力，把企业做强做大。正所谓，“逆水行舟，不进则退”。

　　国内外目标市场分析

　　1、以分销商为主的中低端市场现状

　　微利时代，竞争在加剧

　　2004年以后，分销商已经明显感觉到格局的变化，竞争的不断加剧，使得市场销售开始变得吃紧。有人称微利时代已经到来，以前是生意来找你，有货不愁卖，现在是进货把握度难，出货也不容易。生意难做，以前是有几家大的采购商和批发商，生意就不用愁了；现在主要是面对零售商和一些批发商，市场已经开始细分。竞争越来越大，市场越来越规范化，而且现在信息传递的比较快，价格透明化了。洗牌是必然的。

　　的确，分销市场已经不是刚开始那个以卖方市场为主的时代了，竞争的无序化和激烈化让分销商措手不及。商海潮流不进则退，很多聪明的分销商都在积极探索企业变革发展之路。

　　2、以授权代理商为主的高端市场现状

　　行业知名代理商不断扩张。世界著名零件分销商ARROW电子设在上海总部的电话销售中心正在不断扩大，大型分销商开始更多的关注那些来自科研院所、中小型企业、高校的小批量物料采购订单。大联大（世平国际）在2007年可谓是出尽风头，相继拿下品佳、富微、高奇电子等产品线，在亚太地区一下子甩开了文晔电子等公司，产品结构覆盖处理器、功率器件、存储器、外围辅助元件等，一跃成为亚太地区电子零件分销商的老大。

　　3、国际贸易市场的新特征

　　从全球来说，经济增长的乐观显然是电子信息产业持续增长的坚实基础。从2006年开始，电子信息行业已经将进入了新一轮景气周期。随着新技术和新产品的不断推出，行业进入了一个比较平稳的发展时期，波动将远小于过去的5年，而这种状况将有望持续到2008年，我国电子产业将因此迎来发展和产业升级的良好外部环境。据多家国际权威机构预测，2007年全球电子信息产品市场增速将达6%以上，特别是3G手机、平板电视、多核计算机等都将保持两位数增长。

　　其次，国际市场上对于诚信和质量问题更加关注。

　　不管是中发网倡导的诚信支付还是TBF联合第三方推出的检测认证，都表明了主流电子元器件交易平台对于诚信问题的重视，也从一个侧面说明了现实交易环境中问题的严峻。中发网的诚信支付和现货联盟50强产品营造了线上线下双重保障来保护客户利益。同时在质量检测方面越来越多国际化的检测机构在北京、深圳、上海等地建立自己的实验室，充分说明行业内对中国市场的重视，在客观上也对产品交易的诚信度提出了更高的要求。

　　从以上数据可以看出，不管是行业的分销巨头还是不知名的贸易企业，都在探索企业强大的变革发展之路。行业里的每个人都在进步，行业里的每个企业都渴望着强大。原本可以高枕无忧的市场正在被别人一步一步的分割。市场竞争的战火已经烧到家门口了，已经逼迫我们必须想想办法，考虑该如何壮大企业规模，如何去提高综合实力。

　　怎么去面对挑战

　　挑战是永恒的。面对和迎接挑战当然要从诸如核心竞争力、产品结构、企业管理、团队建设等各个方面着手，我这里只想在打造诚信机制，建立社会信誉体系多呼吁一下。

　　作为互联网企业，遇到最多的是同行或者业内同仁不断询问的一个问题，你们怎样保证网络交易安全，如何保证产品质量，如何保证资金流物流的安全到位？

　　社会信誉体制，发达国家经过几十年甚至上百年的打造，如今可以说进本建成。当然这期间也经历了惨痛的过程。中国改革开放也近30年的时间，在这方面还有很长的路要走。任何一个企业要想在经营领域做的持续长久，任何企业所有的社会声誉和品牌形象，其实都可以归结为两个字“诚信”或者叫“信誉”。

　　中发网通过对会员的基本条件了解和经营过中表现的总结，建立的诚信机制等级审核升级制度以及通过和银行、物流企业合作，建立的支付保证，物流保证体系；TBF通过权威第三方对产品质量检测认证的做法，其实都是在身体力行的呼吁和为打造社会诚信体制所做的不懈努力。都是在呼吁和促进与我们合作的任何第三方企业也在努力打造和提高自身的信誉。如果我们在设计如何面对挑战的方案，不如说是我们如何面对社会经济体质大潮中越来越看重的信誉与诚信。这其实就是在挑战自己。